Destinatari
I partecipanti impareranno a comunicare efficacemente con il cliente, ad approcciarsi in modo assertivo, a gestire le obiezioni e a trovare una soluzione efficace in breve tempo di fronte ai problemi.
Programma del corso
Comunicazione e tecniche di vendita
- Il venditore di fronte al proprio ruolo: dal concetto di obiettivo al risultato
- Che cosa conta di piu nella vendita e che cosa vuol dire vendere
- I comportamenti del venditore e le immagini mentali
- La percezione: il primo passo nel processo di comunicazione con il cliente
- Il venditore di fronte al problema o all'opportunita
- La capacita di relazionarsi al cliente
- Le tre leggi fondamentali della comunicazione
Gli strumenti fondamentali del ruolo
- La preparazione conta per il 90% del successo
- L'importanza dell'ascolto empatico per cogliere i bisogni
- La trasmissione di un messaggio verbale
La negoziazione
- Dalla preparazione al post-vendita: la trattativa fase per fase
- I dobloni d'oro della negoziazione customer centered
- Il processo di negoziazione: partnership con il cliente
- La ricerca della continuita nel rapporto: l'ottica del problem solving
- La gestione delle obiezioni
Role playing su un caso didattico
- Le domande
- Le PEG
- L'ascolto
- La definizione e la ricerca dei vantaggi per il cliente
